許多經(jīng)銷商在如何選擇代理凈水器廠家的問題上最關(guān)心的是：產(chǎn)品價格、能否賒帳、獨家代理權(quán)等。其實筆者認為凈水器經(jīng)銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場策略和目標是否與本公司的策略和目標一致(至少短期目標或策略應該一致)。如果是，那么雙方的合作便有了良好的開端，也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標有差距，又不能確認可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因為很難獲得你所希望的支持，最后的結(jié)果可能是不歡而散。

　　不同凈水器廠家，廠家不同階段，不同地區(qū)的市場策略和目標各有不同，而廠家不同的市場策略決定目標各有不同，大致有兩類：

　　一類是市場優(yōu)先：其目標往往是銷售額、增長率、市場份額；

　　另一類是利潤優(yōu)先：其目標往往是利潤、利潤率、重點產(chǎn)品銷售額、重點客戶銷售額。

　　一、如何與市場優(yōu)先類凈水器廠家合作

　　采取市場優(yōu)先策略的廠家大都是市場的后來者，為追求銷售額的增長率、市場份額和市場領(lǐng)導地位，其價格策略往往是：價格戰(zhàn)(折扣和高比例的年終返點)，賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)(而此時廠家對渠道的管理往往是粗放型的)，提高分銷渠道的鋪貨率；大規(guī)模廣告促銷等。

　　不用說，廠家會在價格扣點，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場。兩眼一抹黑還沒有能力控制下線渠道，有時甚至同意你地區(qū)總代理。這時選對了廠家抓住了機會，很可能在短短幾年內(nèi)由弱變強，由小變大一躍成為聞名瑕耳的大經(jīng)銷商。

　　當然選擇與市場優(yōu)先類廠家合作，經(jīng)銷商除目標和策略與上游廠家一致外，還要做到：

　　珍惜機會，只爭朝夕

　　其實留給經(jīng)銷商做大做強的時間并不多，也就2-3年的時間，經(jīng)銷商能夠迅速做大，一定是天時地利人和的最佳組合，錯過了也就永遠錯過了。

　　積極合作，思路合拍

　　廠家選擇合作伙伴除了要求經(jīng)銷商有一定生意規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、資信狀況良好、運輸倉儲能力外，恐怕最看中的還是與廠家的合作愿望和老板的經(jīng)營思路和理念。所以經(jīng)銷商要取得廠家的大力支持，還要有行動，如表現(xiàn)出積極與廠家合作的愿望和態(tài)度；變“坐”商為“行”商；有被廠家培訓的強烈愿望，積極要求廠家的培訓支持；向廠家提供競爭對手和市場動態(tài)報告(最好是書面的)；表現(xiàn)出品牌忠誠度。

　　建立關(guān)系，獲得支持

　　與廠家中的關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系，以保證廠家的陽光雨露不時地灑在你的身上，使你的企業(yè)能夠快速成長，但也要注意與一般銷售人員搞好關(guān)系。

　　二、如何與利潤優(yōu)先類凈水器廠家合作

　　采取利潤優(yōu)先策略的廠家，往往已經(jīng)是市場的領(lǐng)先者。為追求利潤和增長率，強調(diào)的是重視產(chǎn)品線中高利潤率產(chǎn)品和同樣能帶來高利潤的優(yōu)良客戶；其價格策略則表現(xiàn)為高于其競爭對手和緊縮信用政策；與市場優(yōu)先廠家最大不同是渠道策略：銷售網(wǎng)絡(luò)趨向扁平化和終端化，廠家對渠道的控制力在加強，此時經(jīng)銷商的利潤空間和地理空間越來越少，地位也越來越低。

　　這使大部分經(jīng)銷商尤其是早期追求銷售額的經(jīng)銷商大為不爽，要和這樣的廠家合作經(jīng)銷商有兩條路：一是跟廠家拜拜，重新尋求市場優(yōu)先類的合作伙伴；二是提高競爭力和話語權(quán)。

　　1、首先要對自己的分銷網(wǎng)絡(luò)進行扁平化的管理。某些經(jīng)銷商的下線客戶結(jié)構(gòu)是不合理的，若干大客戶銷售額占其整個銷售額很大比例，大客戶往往是廠家潛在發(fā)展的目標。所以發(fā)展直接的終端客戶，使自己的網(wǎng)絡(luò)扁平，因服務(wù)成本高的關(guān)系和經(jīng)銷商的實力影響，廠家不可能跳過你，而會更重視你。

　　2、加強客戶關(guān)系管理。對客戶進行分類管理，一方面進行客情投入，另一方面增加服務(wù)內(nèi)容，切實鞏固客戶陣地，有市場占有率，自然有話語權(quán)。

　　3、加強資金平臺和物流平臺的作用。資金平臺說穿了就是為廠家承擔資金的風險，或者現(xiàn)款從廠家進貨然后進行賒貨，或者提供擔保從廠家獲得信用賒貨給客戶。有經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商，因為這有其存在的價值。物流平臺也是同樣道理，當廠家受運輸成本所限只能靠大批量運輸時，當?shù)亟?jīng)銷商起到的物流平臺的作用更是廠家網(wǎng)絡(luò)扁平化一個邁不過的坎。