“壞小鬼”的解決之道有三：廠家管理好，代理商要善于應(yīng)對(duì)，區(qū)域經(jīng)理自身品牌建設(shè)加強(qiáng)。雖然這三方面對(duì)屏蔽壞小鬼都有其重要的意義，但是其中凈水器廠家的改進(jìn)是最重要的最根本的方面。

　　首先，凈水器廠家決策者要在意識(shí)上真正把代理商當(dāng)成客戶，至少要作為平等的合作伙伴。

　　凈水器代理商是幫助廠家銷(xiāo)售產(chǎn)品的，在一定意義上是上帝，理應(yīng)尊重。即便廠家還無(wú)法把代理商看成上帝，也要把他們當(dāng)成客戶看。最底線的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)是當(dāng)成平等的合作伙伴，而不能當(dāng)作廠家的下級(jí)，更不能視為是區(qū)域經(jīng)理的下級(jí)。廠家高層管理人員一定要轉(zhuǎn)變不正確的觀念。自己先建立尊重客戶的觀念，再去教育員工如何對(duì)待代理商。

　　第二，凈水器廠家決策者對(duì)待各地區(qū)的代理商貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，不能簡(jiǎn)單化，不能“一刀切”。

　　不能以凈水器代理商給廠家打了多少款賣(mài)多少貨來(lái)衡量代理商的優(yōu)劣。區(qū)域不同，消費(fèi)能力有大有小，不見(jiàn)得回款大，銷(xiāo)售額大的客戶就是好的客戶。如果一個(gè)代理商的市場(chǎng)很小，他即便付出極大的努力，其銷(xiāo)售額也未必進(jìn)入全國(guó)的前三。但是，代理商很積極主推你的產(chǎn)品，那就是一個(gè)優(yōu)秀的代理商，就應(yīng)該獲得單項(xiàng)獎(jiǎng)。如果他做得很優(yōu)秀，就應(yīng)該擴(kuò)大他的代理區(qū)域。因此對(duì)代理商考核的標(biāo)準(zhǔn)要有地區(qū)差異，要考慮市場(chǎng)規(guī)模和潛力。

　　第三，在對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的考核制度上，不能只以回款額作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　目前大多數(shù)凈水器廠家考核體系只盯住回款，根據(jù)回款來(lái)計(jì)算提成和獎(jiǎng)金。這種考核是片面的，有缺陷的。至少應(yīng)該有配套的其他考核體系，如毛利額，品牌提升狀況，代理商的滿意度。要考慮歷史問(wèn)題，考慮區(qū)域差別(包括當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平：市場(chǎng)總量= 人均消費(fèi)水平 * 人口總數(shù)) ，考慮相對(duì)增長(zhǎng)速度。其中區(qū)域市場(chǎng)差別是一個(gè)需要重視的問(wèn)題。除了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以外，還要考慮代理商對(duì)區(qū)域經(jīng)理的真正評(píng)價(jià)，考核他們協(xié)助代理商做終端的情況，協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的數(shù)量和質(zhì)量。有條件的話，要把代理商的庫(kù)存作為一項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)(如年末用回款減去庫(kù)存額作為銷(xiāo)售額考核的依據(jù)) ，以實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售量來(lái)考核。要讓經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)樹(shù)立這樣的概念協(xié)助銷(xiāo)售，只要能幫助代理商把東西賣(mài)出去，他自然就會(huì)打款進(jìn)貨。光靠壓貨來(lái)取得回款，等于是殺雞取卯。

　　第四，建立更換凈水器代理商的有效管理制度，要有審批，核查手續(xù)，而不是光靠區(qū)域經(jīng)理來(lái)匯報(bào)做決定。

　　甚至重要的代理商更換不能以區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)為主，要有指標(biāo)根基，區(qū)域經(jīng)理只以開(kāi)發(fā)新代理商為主。

　　第五，廠家高層要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)作風(fēng)，不要只聽(tīng)經(jīng)理匯報(bào)，要深入零售一線，深入代理商那里了解情況，征求意見(jiàn)。

　　如單獨(dú)召開(kāi)一些部分區(qū)域代理商開(kāi)座談會(huì)，與代理商多直接交流。比如去某個(gè)地區(qū)前，未必要通知當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理，微服私訪更好，悄悄探訪代理商也無(wú)妨。這些方面，廠家高層只要轉(zhuǎn)變作風(fēng)，應(yīng)該很容易做到。

　　第六，需要有監(jiān)督體系。

　　當(dāng)有一個(gè)牟私利的機(jī)會(huì)擺到區(qū)域經(jīng)理面前，拿到那些利益后又不會(huì)付出太大的代價(jià)的時(shí)候，有多少人能經(jīng)受住這個(gè)誘惑的考驗(yàn)?在監(jiān)控不力的情況下，“壞小鬼”就會(huì)出招。雖然設(shè)立監(jiān)督部門(mén)要花錢(qián)，沒(méi)有直接產(chǎn)出，但是如果這個(gè)系統(tǒng)完善了，管理完善了，代理商銷(xiāo)售更加通暢，那么市場(chǎng)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)足可以彌補(bǔ)監(jiān)督部門(mén)所花掉的費(fèi)用，特別是那些已經(jīng)具備一定規(guī)模的企業(yè)。一些企業(yè)設(shè)立第三方神秘顧客就是個(gè)很好的辦法，這個(gè)監(jiān)督機(jī)構(gòu)不光監(jiān)查區(qū)域經(jīng)理，還包括代理商，甚至導(dǎo)購(gòu)員。而且這個(gè)監(jiān)查部門(mén)必須獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)，才能發(fā)揮作用。

　　凈水器廠家如果能做到以上幾點(diǎn)，那么“小鬼”鬧市的情況應(yīng)該很快就能解決。