經(jīng)銷商在如何選擇代理廠家的問(wèn)題上比較片面，大多數(shù)經(jīng)銷商最關(guān)心的三大問(wèn)題，其順序是：產(chǎn)品價(jià)格、付款條件(能否賒賬)、獨(dú)家代理權(quán)。

　　我認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇代理廠家，首先需要了解廠家的市場(chǎng)策略和目標(biāo)是否與自己的策略和目標(biāo)一致。如果是，那么雙方就存在合作的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商也很容易獲得廠家的支持。如果雙方的策略和目標(biāo)有差距，又難以縮短差距，那么還是放棄合作為好。

　　不同廠家，在不同階段、不同地區(qū)的市場(chǎng)策略和目標(biāo)各有不同。廠家的市場(chǎng)策略大致有三種：一是市場(chǎng)優(yōu)先，其目標(biāo)往往是銷售額、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額等；二是利潤(rùn)優(yōu)先，其目標(biāo)往往是利潤(rùn)、利潤(rùn)率、增長(zhǎng)率、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、重點(diǎn)客戶銷售額；第三種是二者兼而有之。

　　采取市場(chǎng)優(yōu)先策略的廠家，大部分是市場(chǎng)的后來(lái)者或?qū)嵙π酆裾摺樽非笊沂垲~的增長(zhǎng)和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，廠家往往用價(jià)格戰(zhàn)(包括高比例的年終返點(diǎn))、大規(guī)模廣告促銷、寬松的信用政策。經(jīng)銷商如果有足夠的資金實(shí)力(有時(shí)也可利用廠家寬松的信用政策)、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和客戶網(wǎng)絡(luò)資源，同時(shí)有遠(yuǎn)大理想，欲成為本地區(qū)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物，而不是追求短期利潤(rùn)目標(biāo)，那么與這類廠家的合作，無(wú)疑會(huì)使經(jīng)銷商站在更高的操作平臺(tái)上，通過(guò)廠家在產(chǎn)品價(jià)格、廣告促銷、信用政策等方面的支待，走上發(fā)展的快車道。這樣的例子太多。一個(gè)普通經(jīng)銷商由于選對(duì)了產(chǎn)品和廠家，在短短幾年內(nèi)企業(yè)由弱變強(qiáng)，由小變大一躍成為聞名遐邇的大商家，這就是許多廠家經(jīng)常掛在嘴邊的話：廠家和經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的理想的境界。

　　采取利潤(rùn)優(yōu)先策略的廠家(往往己經(jīng)是市場(chǎng)的領(lǐng)先者)，追求利潤(rùn)和增長(zhǎng)率，其產(chǎn)品線中的高利潤(rùn)率產(chǎn)品和同樣能帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)良客戶是他們追逐的對(duì)象，緊縮信用政策，有時(shí)客戶服務(wù)也可能不盡如人意，廣告促銷的費(fèi)用也被大大削價(jià)，更多地轉(zhuǎn)向有針對(duì)性的人員推銷。對(duì)利潤(rùn)的追求決不是廠家單方面的目標(biāo)。如果經(jīng)銷商的策略是默默無(wú)聞賺大錢，且具備一支專業(yè)化銷售隊(duì)伍，有學(xué)習(xí)的能力或愿意接受培訓(xùn)，愿意配合廠家推廣高利潤(rùn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，那么這樣的經(jīng)銷商更受廠家的青睞，當(dāng)然會(huì)受到廠家更多支持。有些追求銷售額和增長(zhǎng)率的經(jīng)銷商，在企業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模后，廠家策略從市場(chǎng)優(yōu)先到利潤(rùn)優(yōu)先的改變后，由于經(jīng)銷商跟不上形勢(shì)而逐漸被淘汰。