凈水器經(jīng)銷商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認為自己已把區(qū)域市場跑遍了，沒有客戶簽單就不能怨自己。其實，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動”，必將事半功倍。

 第一：做好調(diào)研，尋找目標客戶

某家凈水器代理商在決定代理某廠商凈水器前，先花了一個月的時間到市場了解市面上已有凈水器和凈水器配件等產(chǎn)品的市場分布價格、型號以及經(jīng)銷商數(shù)量。之后，再分析預測目前新樓盤開發(fā)和舊住宅、倉庫、工廠、辦公室、商店裝飾用的凈水器情況和數(shù)量。

該公司進行市場調(diào)查是為代理不同凈水器品種做準備，以及大概了解市場的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用凈水器總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開發(fā)客戶的需求量，確定代理凈水器產(chǎn)品。正式代理凈水器后，該公司還了解了市面上的同類凈水器與自己所代理的凈水器種類和價格定位。 

  第二：組織人力架構，分工明細

這家凈水器公司內(nèi)部成立兩個銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發(fā)住宅、商店等家用凈水器客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發(fā)工程用凈水器客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標客戶。這樣不但可以節(jié)省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷售人員在開拓市場時，也會收集與反饋該區(qū)域所有凈水器供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費能力以及需求帶著相應凈水器產(chǎn)品說明資料和樣品分別去拜訪，同時在不同消費能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應凈水器去推介，同時捎帶其他價格的產(chǎn)品做備選，有針對性地去開發(fā)，明確自己所開發(fā)客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的凈水器，在某個地方卻沒人敢購買。一旦在一個區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即通過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結構優(yōu)勢等開拓整個區(qū)域的潛在客戶。當然，前提是給予準客戶良好的售前、售后服務。

 第三：明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢，知己知彼

這家凈水器業(yè)績做得最好的負責人坦言：凈水器知識和服務能力對開拓市場十分重要。面對潛在客戶，銷售人員要對自己所銷售的凈水器有很強的分析能力，能夠把自己銷售的商品優(yōu)勢說出來，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個優(yōu)秀銷售人員的過人之處。同樣，了解所銷售的凈水器優(yōu)勢和劣勢對于尋找什么樣的客戶也有參考價值，當公司代理的凈水器優(yōu)勢最適合做家裝時，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個渠道的裝飾公司和業(yè)主;當凈水器優(yōu)勢最適合做工程時候，則著重找工程類的公司。這樣才能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮得最好，節(jié)約時間和精力。

凈水器的銷售人員在尋找潛在客戶的時候，首先要弄清楚競爭對手是誰。他們歸納為兩種：第一種，凈水器定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經(jīng)銷商，就像投標一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的凈水器定位一樣，但已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)有部分客戶。針對第二種情況，銷售人員需花時間去了解競爭對手，以便與同類定位的經(jīng)銷商進行競爭。為了爭取客戶，銷售人員會透徹分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，找到競爭對手的弱點，結合自己的優(yōu)勢提升自身的服務，以爭取獲得客戶的認可。

另外，銷售人員在跟客戶洽談中，應注意收集信息，分清潛在客戶是業(yè)主、家裝公司還是建筑工程。業(yè)主主要考慮的是價格、質(zhì)量、安裝以及使用年限等問題，必須在這幾方面做好售前、售后服務。以做商店、辦公室、酒店等渠道為主的裝飾公司，則更注重返點等優(yōu)惠政策。這些公司經(jīng)常用公司所代理凈水器的優(yōu)勢，去彌補裝飾公司客戶所存在的渠道競爭劣勢，是為了達到雙贏的結果。

 第四：先掌握技巧，后開發(fā)客戶

該公司某負責人有個法則，就是在開拓業(yè)務前，所有銷售人員要完全了解銷售的凈水器在本區(qū)域市場的定位，明確公司經(jīng)營凈水器的優(yōu)勢，在擁有同類凈水器的競爭經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)能夠用語言放大所經(jīng)營的凈水器優(yōu)勢并隱藏其劣勢，直到確信有足夠的信心去說服目標客戶。在面對業(yè)主時，語言表達不僅要堅定還要十分誠懇。陳總要求銷售人員在面對任何潛在客戶時，肢體語言都要非常得體。這些也是該公司培訓銷售人員的一個課程，而且時常在內(nèi)部演練。當都能做到時，所有的銷售人員就會用“勤快”去開拓市場。

為什么要“勤快”?

陳總認為沒有弄清楚以上幾個問題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會讓公司銷售人員慢慢失去了信心。如果他們連續(xù)拜訪幾個目標客戶洽談之后，發(fā)現(xiàn)沒有一個客戶對公司的凈水器感興趣，銷售人員會慢慢的開始懷疑凈水器產(chǎn)品甚至他們的能力。這對開拓市場的初期階段來說，有時候是致命的，同時也可能造成公司員工流失。當該銷售人員在弄清楚以上幾個問題之后，就應該開始不厭其煩、頂著烈日或狂風暴雨去拜訪目標客戶，不斷分析問題、訴明優(yōu)勢、分析同類凈水器，讓目標客戶一遍一遍地重新思考，重新審視凈水器產(chǎn)品以及服務，在與目標客戶反復溝通交流中找到突破口。

當目標客戶表現(xiàn)出較濃厚的興趣，并通過一個階段的接觸和了解后，目標客戶就能完全認同服務和凈水器產(chǎn)品。如果目標客戶在不斷詢問和試探合作的各項細節(jié)和底線比如支持政策、價格優(yōu)惠、返點優(yōu)惠、售前售后支持等問題時，銷售人員則可斷定目標客戶在內(nèi)心已經(jīng)有購買凈水器的初步意向了。此時，銷售人員會拋出一些“臨門一腳”式的問題，反問目標客戶，比如，“你能否確定最終的裝修面積有多大，這樣我們才好申請政策?”“發(fā)貨你能全額付款嗎?如果可以，我們可以協(xié)商優(yōu)惠或者返點。”在得到目標客戶的肯定答復之后，銷售人員就要快速擬好優(yōu)惠方案，以便為目標客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。”

  至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團（Shawn  Bayer  Group Co.,  Ltd.）的國際知名凈水品牌，全系列產(chǎn)品包括能量直飲機、純水機、廚房凈水器、中央凈水器、軟水機以及商業(yè)工程類凈水設備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無壓力自吸”等行業(yè)領先技術，為家庭、廠家、機關、學校、凈水器、醫(yī)院、會所、酒店、樓宇、社區(qū)、SPA水療等行業(yè)提供凈水設備及工程施工。秉承百爾盛集團“純粹、真誠、奉獻”的廠家文化，至純力爭為客戶提供有競爭力的凈水處理解決方案和服務。至純凈水，Purest  Water，purest  life。