凈水器廠家如何與凈水器代理經銷商實現(xiàn)共贏?經銷商與廠家配合的好壞，直接影響到廠家的生存和發(fā)展，經銷商對于廠家來說，如同發(fā)展騰飛過程中的“隱形翅膀”。隨著市場經濟競爭的不斷加劇，在當前形勢下，經銷商由于掌握了渠道資源，成為廠家不可忽視的力量。招商，始終是廠家的頭等大事。有人說，行業(yè)在發(fā)展，經銷商的身份、角色會不斷發(fā)生變化，經銷商對廠家的功能、作用也在轉變;廠家對于經銷商的政策也需不斷做出調整。

　　近日，深圳市百爾盛凈化設備有限公司市場總監(jiān)張超在某營銷論壇發(fā)言，表示很多廠家都要做“大”經銷商，但是百爾盛卻反其道而行之，實行小而多的經銷商策略，這就猶如野雞和麻雀，雖然小，但是飛出來就是黑壓壓的一片。

　　“小而多”這是百爾盛的經銷商策略。正如張總所言，目前不少廠家還是趨向于“大”經銷商。凈水器廠家如何選擇適合自身的經銷商策略?廠家目前的策略適合自身發(fā)展嗎?廠家如何與經銷商同步發(fā)展實現(xiàn)共贏?鞋子合不合腳，只有腳知道。本期專題，記者走訪了部分廠家，并咨詢張總，探討凈水器廠家選擇經銷商的策略和標準問題。

　　一、“大”經銷商VS“小”經銷商

　　在傳統(tǒng)的觀念里，“大”經銷商，有助于廠家快速地開發(fā)市場和推進產品在當?shù)厥袌龅匿N售，但是市場資源越來越多地被掌控在經銷商手里，使廠家對大經銷商的依賴性也越來越強，如果大經銷商與廠家“分手”，一定會動搖廠家在該區(qū)域的業(yè)績。“小”經銷商，不言而喻，能力還較弱，無論是市場開拓能力還是對當?shù)厥袌鲑Y源的把握，都有待提升，但比較容易與廠家建立戰(zhàn)略同盟，共同發(fā)展。

　　不難看出，百爾盛在選擇經銷商時，并沒有把經銷商的實力擺在第一位，更注重從“小”處入手，以量取勝，占領市場。廠家在選擇經銷商時，對經銷商的實力有一定的要求，但實力并不是最重要的，最重要的是經銷商的價值觀，是一種理念，并且要知道經銷商對廠家的產品到底執(zhí)什么態(tài)度，這也是核心的問題;其次是看經銷商的團隊，是否有發(fā)展的潛力;最后才來考慮經銷商經濟方面的實力。

　　“一些目前實力相對比較弱小的經銷商，現(xiàn)在雖然小，但是可以做大，通過廠家扶持，達到共同發(fā)展。”張總在接受記者采訪時表示。同時，他還舉了個例子，百爾盛在深圳的一個女經銷商，以前是個店長，2009年開始自己出來做生意，代理至純品牌，經過三年的發(fā)展，現(xiàn)在在深圳已有四家店面。張總說，深圳不乏有很多有實力的經銷商，但是為什么那個女經銷商最初只是一位打工族，卻可以把小店做大?就是因為她有一個核心價值觀，認定了至純品牌，了解產品，喜歡產品，有信念讓它慢慢的發(fā)展壯大。

　　二、產品+溝通穩(wěn)住“大”經銷商

　　大經銷商有助于廠家快速地開拓市場，或者推進產品在當?shù)厥袌龅匿N售，但不可否認，大經銷商也存在“店大欺廠”的現(xiàn)象，有的廠家為了穩(wěn)住“大”經銷商，防止其“叛變”，往往對“大”經銷商委曲求全。“此類事件在行業(yè)中時有發(fā)生。”

　　就目前市場狀況來看，大經銷商往往依托自身在當?shù)厥袌龅挠绊懀源藖硪獟稄S家給予更多的市場支持和優(yōu)惠政策，廠家往往也不得不給予高于同類經銷商或是其他廠家的優(yōu)惠政策，以及一些市場支持政策。這樣，廠家和大經銷商之間就形成了不平等的條約。

　　有行業(yè)人士表示，在廠家發(fā)展過程中必定需要有所付出，廠家要解決此類問題，應該從自身出發(fā)。廠家要建立自身的核心競爭力，促使大經商無他選擇，廠商之間才能形成共謀發(fā)展的局面。從廠商合作的基礎來說，廠家必須解決產品這個核心問題，廠家必須弄清楚與經銷商合作的核心基礎是產品，產品好、質量穩(wěn)定才是根本。

　　現(xiàn)在很多凈水器廠家，總以為弄一個先進的概念、超前的理念，來忽悠經銷商就可以了，但是現(xiàn)今時代，產品才是根本，廠家應該在產品品質和創(chuàng)新上多下工夫。蘋果手機正是因為研究透消費者需求，從而從產品本身出發(fā)，以設計、技術來捕獲經銷商和消費者的心。到目前為止還沒有聽說哪一個蘋果經銷商來要挾蘋果公司。

　　廠家在產品花色、質量、品牌、價格和服務等方面，隨著市場經濟發(fā)展，不斷地去改進和發(fā)展，以滿足經銷商的需求。對于經銷商來講，廠家產品能夠給他帶來利益，他就會堅持代理這個品牌。

　　大經銷商和廠家，要保持良好合作，除了在產品這個核心上要做好，另外，保持順暢的溝通也很重要。大代理商對廠家提出要求，不是一下子就提出來的，也是一個發(fā)展的過程。如果在這過程中，廠家對經銷商放之任之，或者說彼此溝通不是很順暢，最后就會導致彼此決裂。“所以說一個大經銷商放棄代理一個品牌，核心的問題主要是溝通這一塊沒做好。”廠家和經銷商，彼此決裂，一般都是由很多小問題堆積成為了大問題，最后無法解決，就只能放棄，如果小問題都解決好了，一般都不會出現(xiàn)什么問題。

　　“一個人的習慣是被養(yǎng)成的。”廠家和經銷商的關系好壞還與習慣有關，同時廠家要注意把握好一個度。他還向記者舉了兩個例子，夫妻關系和左手寫字。拿夫妻關系來說，如果第一次吵架時，一方沒有把握好一個尺度，沒有控制好，會導致吵架成習慣，而當一方無法控制的時候，最后的決裂就會出現(xiàn)，相反，如果一開始吵架時，就做好了溝通，把問題解決好，這樣婚姻就會經營得非常好;另外也好比用左手寫字，因為你從小是用右手寫字，現(xiàn)在要你用左手寫字，就會不習慣，但是如果你從小用左手寫字寫成了習慣，現(xiàn)在用左手寫字就不會覺得別扭。

　　實力雄厚的大經銷商，一般都有自己的團隊和運營模式，他提出的要求，一般都是未來的發(fā)展規(guī)劃、產品計劃等，從另一個角度來講，能夠促進公司更好地發(fā)展。對經銷商來講，尤其是大經銷商，放棄代理一個品牌，也是一件非常痛苦的事情，對自身和廠家，也是兩敗俱傷的行為。所以，如果一個凈水器經銷商放棄代理一個品牌，作為廠家本身，應該需要好好反思。

　　三、引導+扶持讓“小”經銷商成長

　　雖說小的經銷商不具備大經銷商的實力和條件，但是只要廠家引導得當，小經銷商一樣可以給廠家?guī)泶笮б婧痛蟀l(fā)展。未來的競爭是人的競爭，在終端市場上，是人把產品賣出去的，所以人才是最重要的。經銷商不管大小，小的經銷商通過廠家的引導、扶持，一樣可以發(fā)展成為大經銷商。

　　要“小”經銷商踏實地去代理一個品牌，需要廠家點滴的服務和積累，不能光口頭上說說。百爾盛針對代理商和終端的消費者，專門開通了400服務電話，且跟進緊密，保證隨時回復和隨時溝通，促進經銷商和廠家共同發(fā)展。當然，小經銷商要想和廠家更好地發(fā)展，實現(xiàn)共贏，除了廠家給予的引導和扶持外，對于小經銷商自身來講，也需要多下功夫。

　　首先小經銷商要勤快，中國有句古話叫做“不怕慢只怕站”，意思就是說，只要不停止，你就會有進步。小的經銷商只要利用自己的勤奮，多利用廠家的信息和資源，多跑動，一樣會有不菲的收獲。第二，小經銷商要學會利用廠家的信息資源，不要認為自己實力小，怕廠家接待不重視，從而很少跟廠家的人員來往。跟廠家多互動，可以依托廠家服務全國的的機會，和廠家信息平臺，學習其他地區(qū)先進的營銷和管理經驗。第三，作為小經銷商要和周邊兄弟經銷商多走動，不要怕花差旅費，周邊地區(qū)的消費者或者消費形態(tài)有相近之處，多走動有助于當?shù)厥袌鰳I(yè)務開發(fā)和提升。第四，要敢于嘗試不同的營銷手段，形式不要怕小，活動不要怕多，方法不要怕土，做得多了也就會有效果。

　　四、根據價值觀和市場選擇經銷商

　　經銷商的尋找是每個廠家最頭痛的事情，也是每個廠家面臨的最艱巨的事情，廠家對于經銷商的選擇，不同廠家所選擇策略有所不同。首先是經銷商的經營思路，只有思路與廠家發(fā)展思路相吻合，雙方的合作才會持續(xù)。輔導成長型經銷商模式，應該成為未來主流，只有經銷商充分認可凈水器廠家的經營理念，你中有我，我中有你，共同成長，才可能走得長遠，就好比一對夫妻一樣，如果有了二心，那么距離婚的時間就不遠了。

　　經銷商與廠家，彼此價值觀相同，就會產生共力，否則會背道而馳，產生反負力，不利于廠家的發(fā)展。通俗點來講，就是大家都很喜歡凈水器這個東西，經銷商如果喜歡這個東西，興趣是最好的老師，自然而然會去用心把它做好，所以百爾盛會找喜歡凈水器、并喜歡至純這個品牌的代理商，再找喜歡至純的消費者，大家一起來進行產品研究和服務延伸，最后把它變成一種生活方式。

　　“所以我們最開始和經銷商談時，就非常注重經銷商的價值觀，而不一定要是多“大”的經銷商。經銷商實力的大小，對于我們來說，意義都不是很大，關鍵是經銷商要喜歡至純凈水器，并不是說一定要有多少錢，才能怎么樣。”張先生說。有共同的價值觀，盡管實力較弱小，但也是百爾盛優(yōu)先選擇的條件之一。

　　有實力的經銷商，在人際關系和資金等各方面都有一定的優(yōu)勢。但是，如果他很有實力，卻沒把精力用在你這品牌上，那么，這實力對于這個品牌的發(fā)展來說，是沒有用的。

　　廠家選擇“大”經銷商還是“小”經銷商，不能一概而論。根據市場區(qū)域的不同，選擇和安排的經銷商也就不同。目前來講，凈水器市場還沒開發(fā)完全的區(qū)域，百爾盛會選擇一些人脈、資金較欠缺，在終端市場也較弱小的經銷商，去進行新市場的開拓;但是在相對比較成熟的市場區(qū)域，由于現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，會更傾向于選擇在當?shù)赜幸欢▽嵙腿嗣}的經銷商來代理至純凈水器品牌。

　　五、鼓勵經銷商專營

　　“價值觀認同了，我們希望經銷商專一，能夠專營。對于同類型的產品，我們不太允許他再經銷別的品牌，但是就產品組織結構來說，如果是互補型的產品，可以同時代理，但也要提前和廠家溝通。”張先生說。經銷商如果想要代理多個品牌，需要在把至純品牌做好的前提下，有充足的精力可以去做其他的品牌;第二，如果至純這個品牌沒做好，又要去做其他品牌，這樣不管是對廠家還是對經銷商自己，都是不負責任的表現(xiàn);第三，如果經銷商執(zhí)意覺得自己做不了至純這個品牌，可以放棄，去做其他品牌。

　　在凈水器經銷商自身管理和用人方面，其實有著很高的要求。經銷商發(fā)展到現(xiàn)在，很多以前的大客戶，慢慢地發(fā)生了一些改變。有行業(yè)人士表示，有一些大客戶，把原來的粗放型管理，不斷地向精細化管理轉變，做出了很大的調整，變成了優(yōu)質客戶;而有一些大客戶由于沒跟上發(fā)展步伐，漸漸沒落。這和市場有很大的關系，在生意好的時候，經銷商自身的很多問題都會被掩蓋，生意不好的時候，很多問題才會暴露出來，問題暴露出來之后，如果沒有及時處理好，那么生意就會慢慢下滑，甚至敗落。所以看一個經銷商的生命力，就是要看他在危機的時候，處理事情的能力。

　　就凈水器而言，由于現(xiàn)在市場上消費者的需求是多種多樣的，對于經銷商來說，代理一些櫥柜、衛(wèi)浴、瓷磚、熱水器等其他產品，交叉覆蓋市場，或許會更好地盈利，但同時也會牽扯更多的精力，面對的風險也將加大。張總說，就像希特勒一樣，在二戰(zhàn)時期，如果他不把戰(zhàn)線拉那么長，他或許真的可以建立一個長久的帝國，而他之所以失敗了，就是因為戰(zhàn)線拉得太長，顧及不過來，導致最后全盤皆輸。代理多個品牌產品，對經銷商的基本素質，有很高的要求，經銷商達到了那個素質，可以去做，如果沒達到，就會把自己也給害了。

　　至純凈水(purest)品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(Shawn Bayer Group Co., Ltd.)的國際知名凈水品牌。至純凈水(purest)品牌全系列產品包括能量直飲機、純水機、廚房凈水器、中央凈水器、軟水機以及商業(yè)工程類凈水設備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無壓力自吸”等行業(yè)領先技術。秉承百爾盛集團“純粹、真誠、奉獻”的企業(yè)文化，為客戶提供有競爭力的凈水處理解決方案和服務。至純凈水，Purest Water，purest life。