通常代理商在選擇合作廠家時(shí)，一般都會(huì)綜合考察廠家的研發(fā)、生產(chǎn)水平、經(jīng)營理念、政策等方面，但最基本的還是看品牌知名度。代理商認(rèn)為品牌知名度高的企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)一些，與這些品牌合作，自身的風(fēng)險(xiǎn)也小一些。這種想法，在3、5年前還可以適合市場，但近兩年市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生很大的變化。通常廠家的研發(fā)、生產(chǎn)能力、開發(fā)市場的決心并不一定能夠左右市場，市場還會(huì)受到大的氣候的影響，還可能受到一些區(qū)域文化的影響。廠家現(xiàn)在都在進(jìn)行資源整合，實(shí)力越大的廠家選擇直營方式較多一些。因此，代理商想跟廠家合作，但是又不敢找太大牌的，找小品牌又感覺抗風(fēng)險(xiǎn)能力又差一些，在選擇合作廠家時(shí)也面臨兩難的境地。

　　凈水器市場的競爭已經(jīng)白熱化，每年的利潤率都在縮水，廠家在利潤率在縮水，代理商的利潤率也在縮水。以前廠家的利潤率高，因此會(huì)拿出很多資源來支持代理商，但現(xiàn)在廠家的利潤率縮水以后，可以拿出的資源越來越少，有些代理商不能突破這個(gè)瓶頸，還是習(xí)慣于以前的合作方式。市場越來越難做，所以他們每走一步都會(huì)比較小心。凈水產(chǎn)品又與季節(jié)有密切的關(guān)系，每年都有一個(gè)銷售低潮期和高潮期，一般在低潮期大家都會(huì)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，建設(shè)渠道，在高潮期實(shí)現(xiàn)銷售。但如果廠家與代理商溝通不好，或者代理商對于市場的判斷能力不足自己猶豫不決，就會(huì)影響淡季輔設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的效果，旺季銷售自然也受到影響。幾年前有魄力的代理商比較多，但現(xiàn)在不多了，很多代理商，賺錢也愿意賺又不愿冒太多的風(fēng)險(xiǎn)。

　　另外，代理商本身也并非十全十美，也有自身不足的地方和善長的方面，很多代理商自身的渠道并不是很全面，只是在某一方面的渠道有特長。因此，選擇合作廠家時(shí)，代理商應(yīng)理性分析自身?xiàng)l件，自身要先有個(gè)定位，估量一下自身的能力，自己的渠道發(fā)展能夠做到怎樣的程度，然后尋找相對應(yīng)的廠家，選擇廠家能夠在自己所做的渠道，善長的渠道里面支持自己的企業(yè)。

　　代理商不可能為廠家白打工，而廠家也不能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給代理商就算完事大吉，我們認(rèn)為現(xiàn)在的市場是廠商雙方共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏的市場。因此，對于某些渠道不太健全的代理商，我們會(huì)配合代理商對所轄市場做一個(gè)比較細(xì)分的計(jì)劃，確定候選目標(biāo)，代理商和廠家其同派出人員，同時(shí)去跟蹤這些市場把候選目標(biāo)變成我們的經(jīng)銷商，幫助他們疏通渠道、健全渠道，建設(shè)好渠道。